Definición de precios de penetración
Los precios de penetración se refieren a una política de precios generalmente utilizada por un nuevo participante en el mercado, en la que el precio del producto se establece en niveles disruptivamente más bajos para ganar participación de mercado y, por lo tanto, penetrar en el mercado atrayendo clientes de sus competidores.
Ejemplo
Una empresa de telecomunicaciones, que es nueva en el mercado, presenta una oferta para brindar servicios de Internet gratuitos durante un mes a sus suscriptores. Este es un ejemplo de precios de penetración ya que la empresa de telecomunicaciones, para ingresar al mercado, se ha ofrecido a brindar sus servicios de internet de forma gratuita por un período inicial de un mes.
Estrategia de precios de penetración
Considere el siguiente diagrama, que explica cómo funciona el concepto de precios de penetración.
Aquí, el precio de un producto y la cantidad que se espera vender se representan en el eje vertical y horizontal, respectivamente. Por lo tanto, contra el precio “P1”, una cantidad que se espera vender es “Q1”. El precio se mantiene en un lado relativamente más alto y, como resultado, se espera vender menos cantidad de bienes. Si el precio se reduce aún más a P2, se podría haber vendido aún más cantidad, es decir, Q2. Así, el gráfico representa que un precio más bajo atrae la venta de una cantidad mayor, que es el tema en caso de precios de penetración.
Importancia
Los precios de penetración generalmente lo utilizan los vendedores que son nuevos en la economía ya desarrollada. Cuando un vendedor ingresa a un mercado existente de un producto existente, puede tener dificultades para atraer clientes, siendo un recién llegado. Dicho vendedor puede introducir precios de penetración y, por lo tanto, reducir los precios de su producto durante un período inicial de tiempo para que los clientes se sientan atraídos para dejar a los competidores y conectarse con el vendedor. Los vendedores generalmente adoptan esta estrategia para un conjunto particular de productos y simultáneamente continúan vendiendo los otros productos a sus precios normales para mantener un margen de rentabilidad razonable. La estrategia es útil para aquellos productos donde la demanda es elástica a su precio.
Fijación de precios de penetración vs descremado de precios
Los precios de penetración son una estrategia de precios en la que un vendedor presenta sus productos a un precio bajo durante un período de tiempo particular para atraer una mayor participación de mercado. La escuela de pensamiento detrás de la estrategia es que los precios más bajos atraerán a más clientes y ayudarán a una empresa a desarrollar una buena cuota de mercado al cambiar el enfoque de los clientes de los competidores a la empresa. Posteriormente, la empresa vuelve a aumentar el precio del producto a su precio normal.
Por otro lado, el descremado de precios es una estrategia de precios en la que una empresa tiene como objetivo maximizar sus ganancias cobrando precios altos por su producto recién introducido. A partir de entonces, los precios se reducen a un precio normal. Este tipo de estrategia de precios se adopta en el caso de productos únicos por los cuales los clientes pueden estar dispuestos a pagar precios más altos. Un ejemplo clásico de la política de reducción de precios son los teléfonos móviles de alta tecnología, en los que, debido a las características del teléfono, los clientes están dispuestos a pagar precios más altos.
Ventajas y desventajas de los precios de penetración
Ventajas
- Ayuda a una empresa a establecer su cuota de mercado a un ritmo más rápido y deja a los competidores con menor tiempo de respuesta.
- Establece buena voluntad para una empresa, ya que los clientes promocionan los productos automáticamente de boca en boca.
- Dado que los precios se establecen en el extremo inferior, anima a la empresa a mantener controles de costes que conducen a la eficiencia de los recursos.
- Este tipo de estrategia de precios desalienta a los nuevos competidores a ingresar al mercado.
Desventajas
- Como los precios son bajos, es posible que no resulte en una rentabilidad suficiente para la empresa, incluso si se vende una cantidad sustancial del producto.
- Si los precios se mantienen bajos inicialmente, resulta difícil justificar el aumento de los precios más adelante.
- La estrategia de precios no será útil para aquellos productos que tienen un ciclo de vida más corto, ya que la pérdida sufrida por la empresa debido a los precios de penetración en un ciclo de vida tan corto puede ser sustancial.
- En caso de que las ventas no se recuperen rápidamente, puede ser difícil para una empresa, ya que el capital de trabajo se bloqueará y puede provocar una escasez de fondos.
Conclusión
Según el tipo de producto y el nivel de competencia, se puede decidir si será beneficioso optar por el precio de penetración u otras estrategias de precios, como la estrategia de precios por desnatado.
